Нужен ли четкий скрипт по продажам или достаточно гибкого?
Скрипты продаж помогают компаниям стандартизировать общение с клиентами и снизить вероятность ошибок. Но возникает вопрос: стоит ли строго следовать сценарию или лучше дать менеджерам больше свободы? Я считаю, что оптимальное решение – это четкий "скелет" скрипта, вокруг которого строится гибкий диалог (кроме крупных компаний, например как банки).
Преимущества и недостатки четкого скрипта
Четкий сценарий полезен для новичков, поскольку помогает им избежать ошибок и придерживаться единого стиля общения. Однако такие скрипты могут звучать неестественно и отталкивать клиентов. Они также ограничивают креативность и способность менеджера адаптироваться к конкретным потребностям клиента.
Гибкий скрипт: свобода и творчество
Гибкий скрипт, напротив, дает больше свободы в выборе слов и манере общения. Он основан на ключевых моментах, оставляя пространство для импровизации. Это позволяет учесть интересы и потребности клиента, делая разговор более естественным и доверительным. Здесь самое главное условие- внимательно слушать слышать клиента, выявлять их истинные потребности в продукте и на основании этого делать акцент на преимуществах своего товара.
Оптимальное решение зависит от конкретных целей компании. Но мой опыт говорит о том, что лучшим вариантом является компромисс. Скрипт, построенный как "скелет", позволяет менеджерам ориентироваться на ключевые моменты, сохраняя при этом гибкость в общении с клиентами. Это помогает найти баланс между стандартизацией и индивидуализацией, повышая эффективность продаж.
Корчагина Олеся
Founder
На бесплатном аудите отдела продаж наш специалист предоставит отчёт, который покажет, как можно увеличить продажи без дополнительных вложений в трафик. Мы проанализируем 10 целевых заявок ваших менеджеров, оценим их техники продаж и вовлечённость, а также предложим рекомендации по текущему состоянию и возможностям для усиления.
Получите бесплатную консультацию
Оставьте контакт, чтобы наши эксперты могли с вами связаться
